Consult our trainings :
Réussir ses négociations commerciales Training
- Program
- Cycles certifiants
- Participants / Prerequisite
- Intra/Tailored
La négociation est une phase critique dans le processus de vente BtoB. Cette formation vous permettra de l'intégrer dans votre cycle de vente, de construire votre grille de négociation et adopter les bonnes postures pour conduire votre négociation, formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :- Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
- Rédiger une grille de négociation
- Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
- Pérenniser la relation client dans la durée
Travaux pratiques
Méthodes pédagogiques
Contexte de la négociation BtoB
- Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
Exercice
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.
Connaître et dérouler son cycle de vente
- Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
- Cycle de vente face au cycle d'achat.
- Défendre son cycle de vente.
- Techniques pour s'affirmer et convaincre.
Travaux pratiques
Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.
Élaborer une grille de négociation
- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
- Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
- Identifier les objets de négociation autres que le prix.
Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.
Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
- Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
- Favoriser les techniques d'échange.
Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.
Maîtriser les techniques de closing efficace
- Démystifier le gagnant-gagnant.
- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
- Rassurer un acheteur fuyant.
- Technique de l'enchaînement logique.
- Reformuler les points d'accord et de douleurs.
Mise en situation
S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.
Formaliser l'accord
- Anticiper la suite de la négociation.
- Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
- Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?
