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Vendre de la création de valeur à ses clients Training
- Program
- Participants / Prerequisite
- Intra/Tailored
Cette formation vous permettra d'appréhender la notion de création de valeur en vue de l'intégrer dans le processus de vente. Vous apprendrez à mettre en évidence des axes de création de valeur dans vos entretiens de vente, à construire des argumentaires en ce sens ainsi qu'à apporter des éléments chiffrés.
Objectifs pédagogiques
- Etre capable d'identifier les vecteurs potentiels de création de valeur
- Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un client spécifique
- Savoir comment coproduire avec lui cette valeur
- Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur
- Mener des entretiens facilitant la création de valeur
Travaux pratiques
Comprendre la notion de création de valeur dans la vente
- Identifier les trois niveaux où opère la création de valeur.
- Découvrir la force de "la douleur".
- Analyser le cycle de création de la valeur : enquête/recoupement/transformation.
- Evoluer de la création à la coproduction de valeur : confiance/suggestion/adhésion.
Réflexion collective
Echanges sur la notion et les axes de création de valeur.
Mener un entretien de vente propice à la création de valeur
- Se préparer et mener l'enquête.
- Etablir la check-list des données à recueillir.
- Identifier les vecteurs potentiels de création de valeur.
- Identifier les idées clés et apprendre à les exploiter.
- Savoir mener l'enquête : les techniques de questionnement.
Exercice
Rechercher les vecteurs de création de valeur. Etablir la check-list des médias et des acteurs. Entretien filmé "mener l'enquête".
Passer de la création à la valorisation de la valeur
- Connaître les règles de validation de l'information.
- Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client.
- Aider le client à vendre la valeur à son client interne.
- Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur.
- Valoriser la création de valeur dans sa présentation.
Exercice
Construire un argumentaire à partir des cas réels proposés par les participants.
Exercice filmé : présenter l'argumentaire à un client. Conseils personnalisés.
Chiffrer la création de valeur
- Chiffrer les éléments de "marchandage" et les objets de négociation.
- Intégrer le "prix de la douleur".
- Intégrer ces éléments à la proposition commerciale et à la négociation.
- Etablir une échelle subjective pour les éléments non chiffrables.
- Apprendre à raisonner à partir de la notion de "manque".
- Etablir la balance "coût/bénéfice" du changement.
Exercice
Chiffrer la création de valeur. Atelier final : échange entre les participants et élaboration d'un plan d'action individuel.
