Certaines négociations impliquent des enjeux importants, où l'improvisation n'a pas sa place. Cette formation immersive vous donne les clés pour structurer efficacement vos négociations commerciales complexes, répondre aux objections de manière constructive et gérer les tensions afin de parvenir à un accord fructueux. Vous renforcerez ces compétences fondamentales pour réussir : mobiliser votre équipe dans la négociation, identifier et lever les points de blocage en vous appuyant sur des savoir-être adaptés et des postures stratégiques, et gérer avec sérénité les situations difficiles qui peuvent se présenter. Cette formation pratique, au fil des ateliers et mises en situation, vous permettra de perfectionner vos savoir-faire et d'élaborer une stratégie de négociation gagnante.
Certaines négociations impliquent des enjeux importants, où l'improvisation n'a pas sa place. Cette formation immersive vous donne les clés pour structurer efficacement vos négociations commerciales complexes, répondre aux objections de manière constructive et gérer les tensions afin de parvenir à un accord fructueux. Vous renforcerez ces compétences fondamentales pour réussir : mobiliser votre équipe dans la négociation, identifier et lever les points de blocage en vous appuyant sur des savoir-être adaptés et des postures stratégiques, et gérer avec sérénité les situations difficiles qui peuvent se présenter. Cette formation pratique, au fil des ateliers et mises en situation, vous permettra de perfectionner vos savoir-faire et d'élaborer une stratégie de négociation gagnante.
fr
lux
Toute personne en position de négociateur et souhaitant renforcer ses compétences en négociation
Expérience requise en négociation. Bonnes connaissances des fondamentaux (cf. formation NEO ou formation équivalente)
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant
ce test.
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Programme de la formation
1
Développer son comportement de négociateur
Compétences visées
- Maîtriser les dynamiques de négociation distributive et intégrative
- Renforcer sa capacité à convaincre
- Planifier un entretien de négociation avec un séquencement efficace
- Identifier ses objectifs de négociation
Activités pédagogiques
- Réflexion collective : caractériser une négociation simple et une négociation complexe, identifier les différences clés entre négociation distributive et intégrative
- Travaux pratiques : séquencer un entretien de négociation
- Réflexion individuelle : déterminer ses objectifs de négociation
2
Préparer sa stratégie de négociation en environnement complexe
Compétences visées
- Comprendre les deux stratégies de négociation : directe et indirecte
- Identifier les leviers pour un rapport de force favorable
- Évaluer les critères et pistes d'action pour influer sur la négociation
- Définir les points de mise en œuvre de son plan de négociation
- Calibrer la communication et la posture adaptées
Activités pédagogiques
- Exercice d'application : établir une stratégie adaptée à partir d’études de cas
- Exercices pratiques : appliquer la stratégie d'engagement et de contrôle
- Mise en situation : simulation d’entretiens de négociation
3
Traiter les objections de façon constructive
Compétences visées
- Reconnaître les différents types d'objections
- Traiter l’objection pour faire avancer la négociation
Activités pédagogiques
- Travail en sous-groupe : lister les objections les plus fréquentes et élaborer des questions pertinentes pour comprendre chaque objection
- Exercice d'application : s'entraîner à utiliser la méthode CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler)
- Mise en situation : simulations et entraînements au traitement des objections complexes
Outils et méthodes
- Méthode CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler)
4
Préparer une négociation en équipe
Compétences visées
- Impliquer les partenaires dans le processus de négociation
- Cadrer les rôles et le périmètre de chacun
- Gérer l’organisation
Activités pédagogiques
- Réflexion collective : évaluer les spécificités de la négociation en équipe
- Exercice d'application : savoir communiquer selon les différents rôles au sein de l’équipe de négociation
- Travaux pratiques : mises en situation de négociation en équipe avec préparation des rôles de chacun
Outils et méthodes
- Techniques de négociation collective
5
Désamorcer les situations de tension
Compétences visées
- Évaluer les risques de tensions
- Prévenir le passage de la tension au conflit
- Appliquer un canevas de négociation en situation de fortes tensions
Activités pédagogiques
- Autodiagnostic : identifier son style de résolution de conflit
- Réflexion collective : analyser son comportement à partir des négociations réalisées précédemment
Outils et méthodes
- Techniques de gestion de situations conflictuelles
6
Gérer les postures déstabilisantes
Compétences visées
- Gérer les pratiques d'obstruction
- Démasquer la manipulation
- Contrecarrer le discrédit
Activités pédagogiques
- Travaux pratiques : s'entraîner à la pratique de la négociation difficile
- Mise en situation : simulations de négociations complexes en intégrant les acquis de la formation
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
2j
- 14h00 
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